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Produkte werden spannender, PowerPoint Präsentationen spektakulärer und die Formate für besagte Präsentation umfangreicher. Doch eine Komponente ändert sich nie und das bist du. In einer schnelllebigen Welt, in der Kontakte flüchtiger und Meetings digitaler werden, ist es die menschliche Komponente, die den entscheidenden Unterschied macht.
Du selbst bist es, warum sich jemand für Dich interessiert; für deine Ideen, Produkte und Innovationen. Deswegen ist es wichtig, dass du folgende fünf Punkte für einen überzeugenden Auftritt beachtest: Struktur, innere Einstellung, Körpersprache, Sprechweise und die Verbindung zum Zuhörer.
Was willst du erreichen? Was ist die Kernbotschaft, die dein Publikum behalten soll? Deine Ausgangslage sollte stets dein Ziel und nicht dein Pitch-Deck sein. Eine Kernbotschaft ist einprägsam, präzise formuliert und einleuchtend. Beim Investors-Pitch sollte Zielformulierung also darüber eine Aussage treffen, wie der Investor mit dir ganz individuell, zum Beispiel, ein Problem lösen kann. Ein solches Ziel ist die Ausgangslage für deine Struktur.
Nutze als nächstes eine Message-Map (Abb. 1), um dir deine wichtigsten Botschaften zurechtzulegen, die dein Ziel unterstützen. Hier notierst du dir alle wichtigen Argumente, Beispiele oder Fakten, die die einzelnen Botschaften befürworten. Jetzt hast du eine Übersicht, über die wichtigsten Elemente, die deine Kernbotschaft untermauern. Erst jetzt fängst du an, unterstützende Materialeien, wie ein Pitch-Deck, zu erstellen. Des weiteren ist es wichtig, dir Gedanken zu machen, wer dir zuhört.
Umso mehr du über deine Zuhörer weißt, um so besser kannst du deine Botschaft personalisieren. Stelle dir also während jeder Vorbereitungen Fragen wie:
• Wer ist das Publikum?
• Welche Erfahrungen habt ihr gemeinsam?
• Was ist die Motivation des Publikums?
• Was ist diesen Menschen wichtig?
• Wie vertraut ist das Publikum mit dem Inhalt?
• Usw.
Umso personalisierter deine Ansprache, umso mehr werden sich deine Zuhörer in ihr wiederfinden und eigenständig eine Verbindung zu dir und deiner Botschaft herstellen.
Leidenschaft ist ansteckend – so einfach ist das! Du kannst andere nur begeistern, wenn du selbst begeistert bist. Du hast eine größere Chance, deine Zuhörer zu überzeugen und zu begeistern, wenn du eine begeisterte, leidenschaftliche und bedeutungsvolle Verbindung zu deinem Thema zum Ausdruck bringst. Leidenschaft spiegelt sich in deinem gesamten Auftritt wider, in deiner Körpersprache als auch in deiner Sprechweise. In jeder Sprache, auf jedem Kontinent, in jedem Land sind es jene Sprecher, die aufrichtig ihre Leidenschaft und Begeisterung für ihr Thema ausdrücken, die als inspirierende Führungspersönlichkeiten herausragen. Mit ihnen wollen Kunden Geschäfte machen.
Denke also nicht so sehr darüber nach was authentisch ist und was nicht, sondern denke lieber darüber nach, was das Beste für die aktuelle Situation ist. Denn die innere Einstellung ruft das passende Ergebnis hervor (Abb. 2). Dank der richtigen Einstellung ist der erste Eindruck auch einfacher „gewonnen“.
Wer kennt ihn nicht, den Spruch „es gibt keine zweite Chance für den ersten Eindruck“? Ob er nun stimmt oder nicht, der Halo-Effekt spricht dafür, dass du einen möglichst positiven ersten Eindruck hinterlassen solltest. Der Halo-Effekt ist ein systematischer Fehler der Personenbeurteilung, bei dem ein einzelnes Merkmal einer Person so dominant wirkt, dass andere Merkmale in der Beurteilung dieser Person sehr stark in den Hintergrund gedrängt bzw. gar nicht mehr berücksichtigt werden.
Darüber hinaus wird ausgehend von dem gewählten Merkmal auf weitere Eigenschaften der Person geschlossen, ohne dass hierfür eine objektive Grundlage vorliegen muss. Das bedeutet für dich, machst du einen positiven ersten Eindruck, rückt all das, was du im Anschluss sagst, in ein positives Licht. Deine Körpersprache gibt dir Aufschluss darüber, wie du den ersten Eindruck für dich gewinnst.
Essenziell für den ersten Eindruck ist dein Gesicht. Menschen streben nach Aufmerksamkeit und Anerkennung; wir wollen dazugehören. Dieses Gefühl der Zugehörigkeit, kannst du durch ein kurzes und schnelles hochziehen deiner Augenbrauen vermitteln. Experimente haben gezeigt, dass das Hochziehen der Augenbrauen eine universell anerkannte Geste des Erkennens, bzw. des Wahrnehmens, ist. Mache es dir also zur Aufgabe, das Hochziehen der Augenbrauen bewusst einzusetzen. Der zweite Schritt für einen positiven ersten Eindruck erfolgt durch ein freundliches und Zähne-zeigendes-Lächeln. Dies soll geübt sein, damit dein Lächeln ehrlich wirkt. Ein Lächeln signalisiert dem Stammhirn „Freund“ und dass von dir keine Gefahr ausgeht. Auf diese Art und Weise signalisierst du deinem Gegenüber Anerkennung und Wohlwollen binnen der ersten Sekunden.
Ist der erste Eindruck erst einmal „gewonnen“, so spielt deine Körpersprache den wohl wichtigsten Aspekt deiner Kommunikation. Das Lesen von Körpersprache ist der älteste Teil unserer Kommunikation; älter als das gesprochene Wort. Anhand von Körpersprache fällt unser Unterbewusstsein, ein Urteil über Kompetenz, Glaubwürdigkeit, Charisma und noch mehr. Wichtig für deine Kommunikation sind vor allem dein Stand, deine Bewegungen und deine Gestik.
Es gilt unruhige Bewegungen zu vermeiden. Sie lenken unnötig von deinem Inhalt ab und werden als nervös oder gar inkompetent interpretiert. Einen sicheren und selbstbewussten Stand gewinnst du, indem du fest und schulterbreit auf beiden Beinen stehst. (Wichtig: Beobachte dich hierfür in einem Spiegel.) Ein solcher Stand vermittelt Selbstbewusstsein und verhindert unnötige Bewegungen. Um dich auch, zum Beispiel auf einer Bühne, souverän zu bewegen, solltest du zwei Dinge beachten. Erstens, bewege dich nur zu bewussten Anlässen und kehre immer wieder zu deiner, im Vorfeld identifizierten, Idealposition zurück. Auf diese Weise vermeidest du ein unruhiges auf und ab „tigern“. Zweitens, mache stets ganze Schritte, indem du auch das zweite Bein wieder neben das erste stellst. So vermeidest du eine Haltung, die dich ins Ungleichgewicht bringt und wackelig aussehen lässt. Abschließend ist für eine überzeugende Kommunikation offene und einladende Gestik von Bedeutung.
Eine offene Körperhaltung wirkt nicht nur animierend und einladen, Experimente haben sogar gezeigt, dass offene Handflächen dafür sorgen, dass dem Redner mehr Vertrauten geschenkt wird und sich die Zuhörer besser an das Gesagte erinnern können. Nutze Gestik bewusst. Präsentiere deine Handflächen und vermeide es mit dem Zeigefinger auf Leute zu zeigen. Eine solcher Einsatz von Gestik sorgt für Vertrauen. Fast genauso wichtig ist die Art und Weise, wie etwas gesagt wird. Denn bekanntermaßen macht der Ton die Musik.
Die meisten Leute reden viel zu schnell. Das Fatale hierbei ist, dass ich als Zuhörer keine Chance habe alle neuen Informationen ordentlich zu verarbeiten. Gleichzeitig sorgt das hohe Tempo oftmals dafür, dass du als Redner nicht schnell genug „vordenken“ kannst. Das Resultat: Füllwörter schleichen sich ein, die Sätze werden länger und verschachtelter, deine Aussage wird verwässert. Nutze Pausen, um deinem Zuhörer Zeit zu geben die soeben gehörten Informationen zu verarbeiten. Nutze Pausen, um Akzente zu setzen und um selber über den nächsten Satz nachzudenken. Nutze Pausen, um Füllwörter und Monotonie zu vermeiden.
Ein hohes Tempo und lange Sätze sorgen oftmals dafür, dass deine Stimme am Ende des Satzes nach oben geht und deinem Gehirn signalisiert „weiterreden“; ein Teufelskreis. Füllwörter schleichen sich ein und das Zuhören wird anstrengender, da ein wiederholtes Anheben der Stimme monoton klingt. Lerne mit der Stimme am Ende des Satzes bewusst nach unten zu gehen und komme wortwörtlich auf den Punkt. Auf diese Weise vermeidest du Füllwörter wie ähm, halt, und. Sind Körpersprache und Sprechweise erst einmal gemeistert, dann kannst du dich voll und ganz darauf konzentrieren, wie du deinen Inhalt rhetorisch vermittelst.
Rhetorische Stilmittel verhelfen dir unter anderem zu mehr Charisma. Sie sorgen dafür, dass das was du sagst beim Zuhörer im Kopf bleibt. Das in meinen Augen wichtigste, was du tun solltest, ist es Herz und Verstand deiner Zuhörer zu verbinden. Egal, ob jemand der Auffassung ist ein reiner Kopf- oder Herzmensch zu sein, Entscheidungen werden auf beiden Ebenen getroffen. Hier empfiehlt sich das altbewährte Stilmittel ‚Storytelling‘. Storytelling hilft dir deine Informationen auf verschiedenen Ebenen und mit unterschiedlichen Sinnen erlebbar zu machen.
Um so besser sich deine Zuhörer in dein Gesagtes hineinfühlen können, um so besser werden sie die Informationen im Kopf behalten. Das Stichwort ist hier „fühlen“, denn Emotionen helfen Informationen aus dem Kurzzeitgedächtnis im Langzeitgedächtnis zu verankern. Zu guter Letzt solltest du dir bewusst sein, dass jeder der dir zuhört sich fragt: „Was habe ich davon?“ Helfe deinen Zuhörern diese Brücke zu schlagen und beantworte ihnen ganz bewusst die Frage nach ihrem persönlichen Nutzen.
Wenn du diese fünf Schritte beherzigst, dann steht deiner überzeugenden Kommunikation nichts mehr im Weg!
Dies ist ein Blogbeitrag von Nils Michaelis, Founder und CEO von KommunikationsKunst